売上が伸びない悩み、どうやって解決しますか？
粗利益率が伸びない悩み、何が原因ですか？
このような場合、原因は、どんな会社もほぼ似通っている。
営業に戦略がないことが原因であるケースが散見されるのだ。
営業とは、一つのアートである。センスがいいとか悪いとか、そういう言葉で簡単に片づけてはならない。
お客様に、商品やサービスを購入する理由を差し上げることが大切なのだ。
お客様のニーズやウオンツというものがあり、それが色彩豊かに、その商品を購入することによって解決される。
そんなバラ色のストーリーを、営業マンはお客様に演出して見せることができているだろうか。
お客さまが気が付いてもいなかった自分のニーズを目から鱗が落ちるように見せてあげることができるだろうか。
お客さまを翻弄し、笑わせ、感動させ、泣かせ、そして買わなくてはならないという風に心を動かすのだ。
これをアートといわずして何と言おうか。
この「劇場演出」こそが、営業であり、営業戦略とは、こういうストーリーを作成することだ。
いくつかパターンがあれば、その会社は、無敵の営業力を手にすることができる。
商売はスポーツに似ている。
必勝のパターンを日々の訓練によって磨き上げるのだ。
この磨き上げられた技は、決して努力を裏切ることはない。
どんなに追い詰められた状況でも、確実に体が反応し、逆転勝利を手にすることができる。
人間、そんなに能力に差などないのだ。それでも、強い弱いがあるのは、どうしてなのか。
必殺技を作れ。
それが特殊なものでは、あまり意味はない。
多くの人に該当する必殺技を作るのだ。
自分の会社のいいところ、悪いところをしっかりと分析せよ。
伸ばせるところをつまみ上げ、長所を引っ張り出せ。
北風と太陽という寓話がある。
北風は、自分の強みである強引な営業を試みて失敗する。
太陽は、自分の強みである温かさで、コートを脱ぎたくさせて成功する。
さあ、ここからは君のターンだ。
よく考えてみてほしい。